Verhandlungen mit der Aufnahme des letzten Gesprächs vorbereiten: Arbeitsblatt

Beginnen Sie mit einem gemeinsamen Bild des letzten Gesprächs

Vor einem Folgetermin bleibt leicht das gewünschte Zugeständnis im Kopf, während die zugehörige Bedingung vergessen wird. Aus „Es geht früher, wenn die Unterlagen fertig sind“ wird „Sie haben einen früheren Termin versprochen“. Die Aufnahme gibt die bedingte Aussage vollständig wieder und schafft eine verlässliche Grundlage.

Das Arbeitsblatt ist für Ihr Team gedacht. Es enthält neben bestätigten Fakten auch Hypothesen, Fragen, Optionen und interne Entscheidungsgrenzen. Kennzeichnen Sie diese Angaben, damit Kollegen Annahmen über die andere Seite nicht mit bestätigten Tatsachen verwechseln.

Belege und Optionen vorbereiten

1. Bestätigte Punkte wiederherstellen

   Suchen Sie konkrete Zusagen, Ablehnungen, Bedingungen und versprochene Klärungen. Bewahren Sie Zeitmarken für strittige Passagen auf. Prüfen Sie die aktuellen Unterlagen. Haben sich Bedingungen seit dem Gespräch geändert, gilt die neueste abgestimmte Fassung.

2. Position und Interesse unterscheiden

   Eine Position nennt die gewünschte Bedingung. Ein Interesse erklärt, wofür sie gebraucht wird. „Wir brauchen einen früheren Start“ kann mit einem Termin oder einer internen Prüfung zusammenhängen. Wurde kein Grund genannt, fragen Sie nach, ohne ein verborgenes Motiv zu unterstellen.

3. Eigene Grenzen bestimmen

   Notieren Sie, was Sie selbst zusagen dürfen, wann Kollegen einbezogen werden müssen und welche Abhängigkeiten die Optionen begrenzen. Legen Sie fest, was Sie ohne Einigung tun. Bieten Sie kein Zugeständnis an, das Ihr Team nicht erfüllen kann, nur um das Gespräch positiv zu beenden.

4. Optionen und Fragen ausarbeiten

   Suchen Sie nach sinnvollen Kombinationen von Bedingungen. Halten Sie für jede Option Ergebnis, Abhängigkeiten und Folgen fest. Prüfen Sie zu Beginn des nächsten Gesprächs, was sich geändert hat, und besprechen Sie die Optionen dann auf gemeinsamer Tatsachengrundlage.

Gespräch über einen früheren Start

Das folgende Übungsbeispiel ist fiktiv. Namen, Rahmenbedingungen und Ergebnisse dienen ausschließlich dazu, die Methode zu erklären.

„Früher“ ist die Position. Dahinter steht das Interesse, einen Anwendungsfall vorzuführen. Damit lässt sich eine begrenzte erste Phase besprechen. Das bedeutet nicht, dass der Kunde jedes reduzierte Ergebnis akzeptiert hat.

Klären Sie den Anwendungsfall, die Vorführbedingungen und das Kriterium für die Einsatzbereitschaft. Das Team prüft separat, ob diese Phase machbar ist. Bis dahin bleibt die Option ein Vorschlag für die Diskussion und keine neue Terminzusage.

Arbeitsblatt für die nächste Verhandlungsrunde

Nutzen Sie getrennte Spalten für Bestätigtes und Vermutetes. Das Gespräch fällt leichter, wenn das Team dieselbe Ausgangslage vor Augen hat.

Ziel des nächsten Gesprächs:
Bestätigte Vereinbarungen:
Bedingungen und Abhängigkeiten:
Offene Fragen:
Positionen der Beteiligten:
Genannte Interessen:
Zu prüfende Hypothesen:
Unsere Befugnisse und Grenzen:
Option A / Bedingungen / Folgen:
Option B / Bedingungen / Folgen:
Vorgehen ohne Einigung:
So halten wir das nächste Ergebnis fest:

Prüfen Sie, ob das Team vorbereitet ist

• Bedingte Aussagen sind vollständig erhalten.
• Motive der anderen Seite werden nicht als Tatsachen ausgegeben.
• Die Entscheidungsbefugnisse sind klar.
• Die Abhängigkeiten jeder Option wurden geprüft.