Préparer une négociation à partir de l’enregistrement précédent : fiche de travail
Préparez la suite d’une négociation en retrouvant les positions, les intérêts, les conditions et les questions ouvertes dans l’enregistrement précédent. Avec un exemple de fiche.
Partez d’une version partagée de l’échange précédent
Avant une nouvelle réunion, on retient facilement la concession souhaitée et on oublie la condition associée. « On peut le faire plus tôt si les documents sont prêts » devient « Ils ont promis de le faire plus tôt ». L’enregistrement restitue la phrase entière et évite de poursuivre sur une base erronée.
La fiche de préparation est destinée à votre équipe. Elle diffère du compte rendu : en plus des faits confirmés, elle contient des hypothèses, des questions, des options et des limites internes. Identifiez ces catégories pour éviter qu’une supposition sur l’autre partie ne devienne un fait aux yeux de vos collègues.
Préparez les éléments vérifiables et les options
Retrouvez les points confirmés
Repérez les accords, les refus, les conditions et les engagements de clarification. Gardez les repères temporels des passages contestés. Consultez les documents en vigueur. Si les conditions ont changé après la réunion, utilisez la dernière version convenue avec l’enregistrement.
Distinguez position et intérêt
La position décrit la condition recherchée. L’intérêt explique à quoi elle sert. « Il nous faut un lancement plus tôt » peut être lié à un événement ou à une revue interne. Si le motif n’a pas été donné, posez la question sans supposer une intention cachée.
Définissez vos limites
Notez ce que vous pouvez approuver seul, ce qui exige l’avis de collègues et les dépendances qui limitent les options. Prévoyez la suite en l’absence d’accord. Évitez de faire une concession impossible à tenir pour finir la réunion sur une note positive.
Préparez des options et des questions
Cherchez des combinaisons de conditions. Pour chaque option, indiquez le résultat, les dépendances et les conséquences. Commencez la prochaine réunion en vérifiant ce qui a changé, puis discutez sur une base factuelle commune.
Discussion sur un lancement anticipé
L’exemple pédagogique ci-dessous est fictif. Les noms, les conditions et les résultats servent uniquement à expliquer la méthode.
Nous n’avons pas besoin de tout au début du mois. Il faut surtout montrer un cas d’usage qui fonctionne en réunion interne. On peut ajouter le reste ensuite.
La demande d’avancer le lancement correspond à un intérêt : montrer un cas d’usage. Cela ouvre la discussion sur une première phase limitée. Le client n’a pas pour autant accepté n’importe quelle réduction du résultat.
Précisez le cas d’usage, les conditions de démonstration et le critère permettant de dire qu’elle est prête. L’équipe vérifie à part la faisabilité de la phase. En attendant, le délai reste à discuter.
| Information | Statut | Action avant la réunion |
|---|---|---|
| Une démonstration interne est nécessaire | Indiqué par le client | Préciser les conditions de démonstration |
| Un cas d’usage suffit | Évoqué comme possibilité | Convenir du périmètre |
| L’équipe peut le préparer à temps | Hypothèse à ce stade | Vérifier la charge estimée |
Fiche pour préparer la prochaine négociation
Gardez des colonnes distinctes pour ce qui est confirmé et ce qui est supposé. La réunion se déroule plus facilement si l’équipe partage le même point de départ.
Objectif de la prochaine réunion : Accords confirmés : Conditions et dépendances : Questions ouvertes : Positions des parties : Intérêts exprimés : Hypothèses à vérifier : Nos pouvoirs de décision et nos limites : Option A / conditions / conséquences : Option B / conditions / conséquences : Ce que nous faisons sans accord : Comment consigner le prochain résultat :
Vérifiez que l’équipe est prête
- Les affirmations conditionnelles sont conservées intégralement.
- Les motifs de l’autre partie ne sont pas présentés comme des faits.
- Le pouvoir d’approuver les décisions est clair.
- Les dépendances de chaque option ont été vérifiées.
Dans le détail
Faut-il préparer une réponse à chaque remarque possible ?
Il est plus utile de connaître les faits, les limites et les questions qui modifient la décision. Un script rigide peut empêcher d’entendre une information nouvelle.
Que faire en l’absence d’enregistrement ?
Comparez les notes et les documents confirmés. Repérez les souvenirs contestés et clarifiez-les au début de la réunion sans les présenter comme acquis.